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太原分行
一位银行小微客户经理的一天

  天刚蒙蒙亮,任志功像往常一样醒了。他从枕头底下摸出手机,眯着眼看了看手机的提醒事项,上面记录着当日的工作安排:上午8时30分和下午6时以后是 每天例行的晨会、夕会;给一位审核通过的客户放贷100万元;下午与晋源区中小企业局对接,对该区有资金需求的3家养殖户进行实地考察……任志功伸了一下 腰,睡意已经全无。作为民生银行太原分行平阳路(农副产品行业)支行的一名小微客户经理,他新一天的工作又开始了。


 


“走出去”服务大众


  3月25日上午8时30分,任志功和另外7名同事准时坐在了会议室,参加支行每天的晨会:学习总行近期下发的相关文件;每位客户经理汇报自己前一天的 信贷受理、调查情况及当天的工作计划;大家相互交换意见,沟通对小微客户的业务办理进度,落实放款情况以及在放贷过程中遇到的问题及对策。晨会一结束,任 志功就开车去南屯菜市场。南屯菜市场是山西省最大的“菜篮子”,有上千户商户。“市场里80%以上的商户用民生银行卡,甚至连安保人员都办了民生卡。全是 我们一户一户扫出来的。”任志功平淡的语气中带有些许得意。


  成绩的背后是辛苦的汗水。任志功已有7年的“扫街”经历。


  2009年,任志功所在的民生银行太原分行平阳路支行积极响应总行“小微金融”战略部署,将该行定位为“农副产品行业专业支行”,即为太原市的米面 油、果蔬、海鲜、调味品、冻品等农副产品经销商及太原市八大农副产品批发市场的商户,提供专业的金融服务。农副产品行业是与民生关系密切的弱经济周期行 业,不仅稳健,而且无论经济如何变化,都有需求。加之近年来随着经济的迅猛发展,农贸商户对流动资金的需求越来越大。这是该行选中并做深这一行业的主要原 因。


  以前,银行客户经理的工作就是单一拉存款或坐等客户上门看报表。“不过,这一套对农贸商户行不通,必须到市场上一户一户地跑。”任志功说。银行客户经 理通过“走出去”,主动发现和挖掘优良小微企业客户。同时,通过实地调查,减少外来干预,对商户作出客观评价。目前,民生银行在信贷管理上,变等客户上门 的被动放款为主动放款,以放款的主动性赢得收贷的主动权。


  任志功说,刚开始,多数商户听说过邮政储蓄、供销社,并不相信股份制银行,认为股份制银行“高大上”。在传统观念中,卖菜卖水果是小打小闹的生意,与 银行贷款拉不上什么瓜葛,银行也不可能给他们贷款。当他在市场中挨家挨户拜访时,商户的情绪比较抵触,甚至不理他。有时看到他,要么借故躲开,要么干脆告 诉他“以后别来了”。


  万事开头难。碰了钉子的任志功并不灰心。他改变策略,跑市场跑得更勤快了。他避谈业务,只与商户聊天,从有一搭没一搭的聊天中了解市场情况,知道哪家 是大户、中户或小户。有时正赶上商户装车或卸货,任志功二话不说, 一撸袖子上去帮忙,不嫌脏不嫌累,不叫苦。渐渐地,由陌生到相熟,商户们都喜欢上了这个言语不多、憨实的小伙子。


 


“扫街”扫出大市场


  混熟了,接下来的事儿好办多了。任志功为商户办民生卡,安装POS机。先是撒网铺面,了解商户需求;然后“深耕细作”,对有融资需求的目标客户进行业务宣传,引导他们使用民生银行的金融产品。


  有了面对面的交流,商户们才知道民生银行有专门面向他们的信贷产品。


  可是没有抵押物,如何控制风险呢?任志功和他的小微营销团队有一套独特的服务方案。一方面,他们跟着商户的生意时间走。比如早上6时是水果区上水果的 时间,他们就在水果区调研,白天在调味区,晚上9时以后看卖菜情况。任志功和另外7位同事几乎每天从早到晚泡在市场里。酷暑天,任志功到冻品冷库拍照,穿 着工人的大衣,难闻的腥味直钻鼻子,大衣上面油腻腻的,一道一道的黑垢。“当时一位香蕉商户的仓库里,近万件香蕉堆成了山。”另一方面,他们通过商户在红 旗本上记的流水账,了解其经营情况。有时为调查一个商户的真实情况,往往要找好几家相关商户甚至包括家庭状况、生活习惯等更多的信息,将所有的信息汇总、 验证后,最终确定是否授信以及授信额度。


  需要资金的商户很快尝到了甜头。一位专做山东寿光菜的批发商第一笔贷款贷了300万元,他的菜生意从一天的2.5万公斤一下子放大到了7.5万公斤,并已续贷两次。


  2013年,民生银行太原分行平阳路支行为农贸商户提供贷款达8亿元,2014年提供贷款达6亿元。该行不仅将风险控制做到了行业平均水平之上,客户 群也越“扫”越大。目前,该行又推出“大农业项目”。2014年夏天,太原市采薇庄园第一笔贷款300万元,就是“大农业项目”的首个受益者。


  为农贸商户提供信贷支持,不仅解决了农贸商户日常经营中的资金不足问题,而且从源头上提高了农产品的流通效率,加大了对“三农”经济的扶持力度。从 2009年至今,民生银行太原分行平阳路支行连续6年支持太原市农副产品行业发展,对太原市“菜篮子”工程作出了巨大贡献。


 


非金融以外的服务


  任志功进入南屯菜市场,放好车,径直来到蔬菜区商户王林的办公室。“你来得正好,我刚换了台新电脑,帮我下载一些东西吧。”王林像待老朋友一样把他迎了进去。


  “我们为商户做得更多的是非金融服务。”任志功强调。


  非金融服务有三方面:一是针对小微商户。2009年任志功刚做信贷时,其主要工作就是收集资料,现在则推出了无纸化作业。通过这几年的营销,改变了商 户的经营习惯。商户从上门申请贷款,到直接在手机APP民生“我要贷”上贷款;由收现金转变为使用POS机结算;由跑银行改为使用网银、手机银行。与大企 业相比,农贸商户对资金的需求有时间短、频率高、周转快等特点,这就要求银行在为其提供贷款时审批要快,放款要快。“只让商户跑一次银行,其他的由我们来 做。”任志功说,“那就只能、必须由我们自己跑,有时为了一份材料,一天要在银行与商户之间跑好几趟。”


  二是为商户搭建撮合平台,举办“商户进社区”活动,发挥民生银行社区网点多的优势,把优质小微商户的产品带进社区,减少中间环节,在拓宽商户销售渠道的同时,惠及社区居民。


  三是关注商户的家庭,进行人性化服务。比如,组织春游、采摘葡萄、对子女的教育等活动。暑假期间,带商户的孩子去蛋糕店做手工蛋糕,给孩子讲一些理财 小知识,怎么存、取款,把压岁钱存到银行等。同时还关注商户的客户,通过参加订货会了解情况,为“链”上的商户和客户提供配套金融服务。


 


从银行客户经理到“市场管理员”


  任志功和另外7名同事每天轮换在太原市南屯菜市场、顶好海鲜市场等八大农副产品批发市场进行“巡查”,开拓新商户,对老商户进行贷后检查和回访,了解商户的运营状况,以保证贷款用途的合理性和真实性。


  从2009年至今,任志功和他的小微营销团队跑遍了太原市八大农副产品批发市场的角角落落,对市场了如指掌。他们知道什么农副产品从哪里进货,价格多 少。他们知道哪些是大户、中户或小户,若有人提出贷款申请,能放贷多少,对其经济实力很清楚。任志功说,在南屯菜市场,光卖蘑菇的商户就有近百家,80% 以上卖香蕉的商户为原平人,80%以上的卖枣商户来自临县。以前水果品种比较单一,多是时令水果,吃不到反季水果。随着生活条件的逐年优越,水果品种也由 原来的单一形式向多样式发展,高品质水果也非常多,如樱桃的品质以前较低,但现在能吃到进口樱桃。山西的农副产品品种越来越丰富。任志功滔滔不绝,从银行 客户经理变成了“市场管理员”。


  临县人张先生已在太原做了七八年的红枣生意。他主动找到任志功,提出贷款4万元。任志功按照要求做了信贷调查后,向他如数放贷。事后,张先生表示,其实他并不缺这4万元,只是想试试“真的能贷吗”。现在,张先生和任志功成了好朋友。


  “银行也是做生意的,贷款、资金也是产品。搞营销最忌功利性强,一定要放下身段,把客户当成朋友。”任志功和他的小微营销团队凭借多年摸索出的“扫街”经验,一步一个脚印地在农贸商户中扎下了根。


    


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