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做小微企业银行:让金融“血液”输送到湖南经济的“毛细血管”——专访民生银行长沙分行行长曹瑜

  俗话说“一招鲜吃遍天”。在银行业同质化竞争日益凸显的今天,想要从中脱颖而出,就必须有拿得出手的“一招鲜”。

  入湘5年来,民生银行长沙分行坚持推进“做小微企业的银行”战略,将金融“血液”输送到当地经济发展的“毛细血管”——小微企业,让民生银行长沙分行快速崛起于湖南,成为长沙金融街上一颗引人瞩目的新星。

  “专业、专注、专心,做好一个领域,把小微企业客户变成我们的伙伴。”民生银行长沙分行行长曹瑜在接受本报记者专访时,如此诠释她的成功秘诀。

  做“专”做“精”小微金融服务

   2008年9月,民生银行长沙分行正式对外营业,这是民生银行在湖湘大地播下的第一粒种子。有着近20年金融从业经历的曹瑜女士,被总行调往长沙负责筹备 民生银行长沙分行。“做一家具有浓郁湘味的银行,做湖南最有特色的银行。”曹瑜是这样说的,也是这样一步一个脚印做出来的。

   “2009年我们只是试探性地开展小微企业金融,真正开始做小微企业金融是在2010年。”曹瑜介绍,在刚进入湖南之时,我们也抓龙头企业,但在实践过程 中发现,为龙头企业提供服务的银行太多,竞争激烈,而且产品和服务也同质化。因此,我们调整了战略,开始转向这些龙头企业的上下游配套企业,取得了较好的 成效。

  2010年,民生银行长沙分行进一步聚焦小微金融,按照“规划先行、批量开发、标准操作”的思路,大力开发小微客户群体,将主要目标客户定位于劳动密集型 的小微企业,特别是商贸流通服务领域的小微企业。“民生银行小微金融业务发展一直是在规划的指导下,批量的获取客户,这也是民生银行开展小微金融与其他银 行最大的不同之处。”曹瑜说。

  “支持小微企业,不是喊口号,而是一个系统工程,一定要建立符合这个群体发展规律的服务体系。”曹瑜表示,民生银行长沙分行立足“两圈两链”,紧扣与人们 日常生活的行业拓展小微金融,重点开发了长沙的高桥、红星、星沙、南湖、马王堆五大商圈,还有建材、酒业、纸业等行业协会,以及泉州、福州、福建、河北、 川渝等异地商会,已经实现批量开发方案119个,总授信金额约127亿元。

  截止7月末,民生银行长沙分行小微企业贷款余额已超过100亿元,小微客户数2.4万户,其中授信客户逾8千户,服务的小微企业遍布全省各地。

  创新服务从1.0升级到2.0

  在小微企业金融方面,民生银行并不满足于“借钱给你做生意”的角色。民生银行小微金融2.0版的一个重要目标,就是把客户变成我们的伙伴,全面解决客户的金融需求,增加客户的黏度,使客户离不开民生银行。

  “民生银行随借随还的还款方式,很对种植户的胃口。”近日,据长沙县跳马镇花卉苗木合作基金会会长毛志勤介绍,长沙县有百里苗木花卉种植基地,年产值20 亿元,每年冬春时节是园林工程和种苗收购旺季,农户以往找金融机构贷款,或者额度不够,或者抵押物不足,造成了资金周转与生产经营的矛盾,民生银行的城市 商业合作社和互助基金较好地解决了这个问题。

  去年8月,民生银行长沙分行在长沙县跳马成立的花卉苗木互助基金,将融资农户以互助合作社成员方式授信,被视为小微金融的积极尝试。据毛志勤介绍,去年成 立之初,会员有60余名,现已有280余名,互助基金规模也从去年的1000万元发展到7000万元。民生银行长沙分行为这些会员累计发放贷款3.5亿 元,长沙分行雨花亭支行也被总行授予苗木专业化支行称号。

  除了互助合作基金,民生银行还首创了城市商业合作社模式。城市商业合作社是民生银行为商户提供的创新服务,即通过参照商会组织模式,搭建资源共享和价值撮 合的平台,除了融资合作以外,在业务交易撮合、企业赞助、员工培训、会员关怀、甚至法律援助等方面都有广泛的合作扩展空间。该模式有助于分散银行的贷款风 险,破解融资瓶颈,将昔日商圈里松散的小微商户,按照区域、行业、产业链特征,整合成一个个有组织的经济体,将“共同语言、共同需求”商户聚集在一起,为 他们搭建了交流、共享、协作的平台。据了解,民生银行长沙分行目前在湖南已经成立长沙清洁行业合作社、宁乡商贸流通企业商业合作社、株洲农业产业化城市商 业合作社、衡阳医疗器械行业互助合作社等30余个,有效缓解了小微企业资金问题。

  其实,民生银行为了破解小微企业融资难题,一直在顺应客户需求,不断创新产品,并致力于有效破除“抵押物崇拜”的陈规。针对小微企业的经营特点,用非传统 的方式为小微企业提供快速、便捷的信贷支持,逐渐扩大以联保、互保、互助合作基金、信用贷款等软担保方式为主体的信贷构成,取代了传统的房产硬抵押的担保 方式。曹瑜高兴地介绍,与最早推出的“商贷通”贷款相比,小微金融2.0提升版在5个方面做出了重大提升:从简单信贷服务向综合金融服务转变;进一步主动 提高保证、信用等非抵押方式在贷款结构中比重;改进授信定价体系,发展长远客户关系;加强售后服务,从传统的“警察式监管”转变为“伙伴式服务”;优化运 营模式,以“工厂化”手段强化业务效率和品质。

  扎根湖南服务小微企业

  当小微金融上升为国家战略,小微企业金融市场的竞争也越来越激烈,金融机构纷纷争抢小微企业市场,小微企业贷款及其在银行贷款中的占比被迅速提高。面对金 融机构的竞争,曹瑜谦虚地表示,没有竞争就没有进步,民生银行作为小微金融的先行者,欢迎其他的银行一起来开发这块市场,促使我们不断的创新产品,突破自 己。同时,在小微企业这一广阔的市场中,民生银行一家银行是没有办法满足所有客户的需求的,也需要其他银行来共同扶持小微企业。同时,民生银行有充分的信 心来应对挑战。曹瑜表示,民生银行作为第一家提出“做小微企业的银行”的银行,已经在这块领域耕耘了5个年头,积累了丰富的经验,建立了符合市场规律的流 程,开发了市场欢迎的产品,培养了大批熟悉市场的团队。为了适应市场,民生银行已经进行了零售业务的两次重大转型,为该行新的发展增添动力。

  不过要保持行业领先地位也不是一件容易的事。在曹瑜看来,“小微金融服务”必须要全面、深刻地体现“专业化”,“专业化”才能控制住风险,“专业化”才有 可能让支行存贷款业务形成规模。也只有专业、专注、专心,才能够把小微企业客户变成我们的伙伴,才能够保持行业的领先地位。

  其实,在民生银行的小微金融提升版2.0之中,一个重要的内容就是小微金融服务的专业化。目前,民生银行长沙分行在湖南市场上已经逐步形成专业面向服装鞋 帽、农副产品、纸张印刷、冷冻冷藏、家具建材、酒水饮料、家电百货等行业的支行和客户经理团队。同时,针对各支行行业客户的占比情况,长沙分行将指导支行 实现专业化的开发方向。如高桥支行已形成立足高桥商圈综合市场客户开发的导向,香樟路支行则偏重于家用电器、冷链和水果行业专业发展,株洲支行立足服饰鞋 帽行业专业开发,星沙支行则致力于汽车汽贸行业,人民路支行在花炮行业大展身手,营业部则在异地商会方面占据优势。据了解,目前,民生银行长沙分行已有雨 花亭和人民路两家支行都被总行授予了专业支行的称号。

  “立足湖南,依托湖南,积极参与湖南经济建设。”展望未来,曹瑜充满信心地表示,未来5年,民生银行长沙分行将紧紧围绕“效益+特色”两大目标和“做民营 企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行”三大定位开展工作,进一步增加小微企业客户比例,并在考核机制,网点的配置上向小微企业倾斜,让民生银行长 沙分行将金融“血液”输送到湖南经济的“毛细血管”。


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