事业部制再延伸

    从凌晨两点持续到早晨八点左右，是浙江象山水产城几百名固定商户和流动经纪人一天最忙碌的时间。伴随着从水产城流出的冰鲜海产品出现在国内各类终端，也一并产生了数千万元的日交易额。

    从每年9月中旬的开渔节到春节前，此种繁荣景象每天都会上演。眼下，虽还未到交易旺季，银行业已经开始提前布局。以民生银行宁波分行为例，除了给予水产城的经营主体——浙江象山渔贸发展有限公司数千万元的授信，还通过与之合作做了两千余万元的小商户贷款。

    象山水产城只是被民生银行所瞄上客群的一个剪影——成为国内最大海洋渔业金融服务商才是该行更大的宏图。

    如此野心同样表现在该行已然发力的茶产业：近前，分别在厦门及青岛成立茶叶金融中心与海洋渔业金融中心，也意味着民生银行布局现代农业，“通吃”两大产业链的正式开始。

    “提前10年想，提前5年做”

    在国内银行业感觉“农村金融总体不太好做”的情况下，民生银行现代农业金融事业部一出手便同时推进海洋渔业及茶叶两大细分行业。

    “之所以进军海洋渔业，一是市场平均毛利水平不错，二是我们有能力去做。”在民生银行现代农业金融事业部总裁李林辉看来，海洋渔业是农业板块中市场化程度比较高的，商业可持续是存在的，“一些分行自去年起已陆续做了一些业务，感觉效果不错。”

    此外，从原来传统农业的一个子行业到如今横跨“三产”、集现代农业、食品工业、健康产业及文化产业于一体的茶叶，亦被该行视为潜力巨大的朝阳行业。

    按照民生银行的研判，其目前锁定的两大现代农业产业除均属“弱周期行业，系统性风险相对较小”之外，二者另一明显的共同特征是，目前市场整体仍较为松散，行业格局尚未成型。

    “这是民生一贯的思维模式，提前10年想，提前5年做。”李林辉表示，该行对于现代农业的战略意图很清晰，“选择这两个领域作为切入点，可以集中有限资源，把手攥成一个拳头。”

    以茶叶为例，去年前100家茶企一年全部的销售额仅约240亿元，排名50位以后的茶企年销售额则只有两三千万元。换言之，无论是茶产业或海洋渔业，都处 在产业升级和战略转型机遇期的当口，也就意味着，其中分布在各个环节的民营企业和小微商户——这两大民生银行的战略目标群体潜藏着大量的金融服务需求。

    “葡萄效应”

    虽然刚刚涉足现代农业，民生银行要成为行业领导者的野心从其为茶叶和海洋渔业所做的产业规划即可见一斑。

    如对于茶产业，民生银行的投入产出预测为，在未来的三到五年内，通过投入150亿元的信贷规模，撬动350亿元的社会资本，集中扶持50家左右的行业龙头企业，带动约3000亿元的产业资产，推动茶产业进入有序竞争和相对垄断阶段。

    对于海洋渔业，民生设定的经营目标则是，到2016年，总体客户数达到32200户，其中开发大公司核心客户100户，稳定的中小企业客户1000户，小微集群客户10000户，实现贷款余额达400亿元，非贷款融资余额达550亿元。

    可以想象的是，如若每家特色分行依照以往的业务开发模式从零开始拼散单，若要上述指标实际落地几乎是一件“不可能完成的任务”。面对这一难点，民生银行的 选择是，颠覆传统“客户经理挨户跑企业、有了项目往上报”的客户采集和服务过程，而先进行“顶层设计”，即总行在对产业深度研究的基础上，制订各节点的进 入策略、风险限额、准入标准、产品和金融服务方案，并依据明确的准入标准优选目标客户，分行及特色支行再将该名单作为目标客户名单进行批量开发。

    要能实现批量开发、快速做大规模的前提是产业链“通吃”。“只支持加工环节，卫生很成问题，只支持流通环节，解决不了种植问题，如果不把现有产业模式推倒重来也做不了。”民生银行厦门分行行长徐智艺直言，他们将对茶叶进行全产业链开发及全流程链式覆盖。

    这也就民生银行行长洪崎所说的“葡萄效应”：在商业模式上，对这两个行业的布局将围绕产业链核心企业，带动其上下游辐射的数家中小企业，覆盖几十、上百乃 至上千呈扇形的小微企业，并在累积客户的过程中，注重产业链的横向和纵向延伸，对大中型客户和小微客户实行联动开发和封闭运作。

    “做最有价值的地方，做出N倍的利润。”李林辉表示，民生的特色在于产业链金融，“将金融作为催化剂，抓住产业链的短板作为主攻方向，如海产品全靠冷链，如果我们在冷链物流实现了突破，市场就会回报我们。”

    在这背后，该行的组织架构及考评机制等配套举措也已到位。如海洋渔业中心和茶叶金融中心，二者的定位是全国总指挥部和利润中心，总行给经营、财务以及风险 授权，当前总、分、支三级行业金融服务体系已经形成；又如宁波分行推出海洋渔业倾斜政策，下属支行在此领域的投放不占存贷比考核等等。

    “核心是政府”

    在推进产业链蓝图开发的过程中，现实的挑战不少。

    作为福建省水产产业的龙头企业，名成集团准备在外省兴建大规模的水产品交易中心，这预示着巨大的资金需求，不过公司执行副总裁黄国清告诉《中国经营报》记 者，因“项目性质决定对利率很敏感”，名成集团以往只接受过政策性银行的低息贷款。不只是大型企业，海峡水产品交易中心的商户刘先生表示，由于水产品用资 季节性很强，其从未跟银行借过款，一直依靠自有资金。

    “这是很大的压力。”民生银行福州分行行长苏素华坦承，无论是海洋渔业还是茶产业，该行产业链金融的内涵都是要“通过助推产业的转型升级来实现商业利益”，而除了企业观念的改变和银行本身的渗透，要真正实现各类产业资源的整合，政府无疑将发挥至关重要的作用。

    “我们实际做业务时发现，如果政府及行业协会不支持不配合，一旦出现了损失，包括燃油补贴发放等，很多挽回措施就难以落实到位。此外，单个开发的成本和风 险不好把握，和政府各相关部门合作则能聚集企业，实现规模快速增长。”民生银行宁波分行公司银行部总经理翟毅说，民生银行内部强调，要搞好从国家到地方政 府的关系，并争取得到政策扶植，因“这种对接具有战略性意义”。

    至于从产品本身“搞定”习惯于以自有资金经营的经销商客户，民生银行的“选择”是成立小微合作社。据悉，该行宁波分行组织成立的象山海洋渔业合作社已吸纳社员100多家，今年7月成立的互助合作基金首批则已发展会员61家，在此基础上投放贷款7000余万元。

    该行宁波分行零售银行授信评审部副总经理许东明表示，互助合作基金模式具有与融资性担保公司类似的杠杆效应，且与传统联保体一旦有人出现问题成员需承担无 限责任相比优势明显，“保证金(贷款额度的20%)是成员的赔偿上限，成员人数越多，对风险的稀释作用越好。”