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直销银行“领跑者”样本分析——看民生直销银行如何继往开来

  如果说2014年是“直销银行元年”,2015年则是“跑马圈地”的一年。自2014年2月28日,民生银行率先上线直销银行以来,国内传统银行业迅速跟进,直销银行已激增至60余家。步入2016年,作为行业“领跑者”,民生直销银行又将如何继往开来,在“快车道”上稳健前进?

  搭乘互联网快车迅速获客
   
  作为互联网时代的一种新型银行运作模式,直销银行没有物理网点,主要以电脑、手机等远程互联网渠道获取银行产品和服务,运营成本较低,但是因为其产品主要是标准化金融产品,而且不能分流母银行客户群体,所以其盈利必须要靠覆盖海量客户来实现。

  而互联网刚好具备了短期内获取海量客户,利用应用场景导入流量等强项。民生银行相关负责人表示,直销银行应充分尊重互联网用户习惯,提供操作便捷的网站、手机银行和微信银行等多渠道互联网金融服务。

  在直销银行正式上线之前,民生银行就积极布局互联网,2013年9月该行与阿里巴巴展开全面战略合作,合作重点是直销银行业务,通过互联网渠道拓展客户,精准定位“忙、潮、精”的客户群,具有客户群清晰、产品简单、渠道便捷等特点。

  该行直销银行上线两年来,其客户数已突破300万户,金融资产余额近400亿元。这一组靓丽的数据,充分说明了商业银行主动拥抱互联网的强大活力。

  2013年9月,浦发银行与腾讯公司签署了战略合作协议,双方将以共建互联网金融生态圈为核心,以提升用户服务体验价值为诉求,在互联网金融等领域开展互利共赢的多元化全面战略合作。2014年1月,平安集团和百度公司也签署了类似的合作协议。

  未来,在互联网与金融业务日趋融合的背景下,直销银行顺应了市场变化,给广大客户带来了更加简单便捷的服务体验。有专家预计,可能会出现更多的传统银行选择开设直销银行。同时,随着银行业向民营资本的进一步放开,直销银行这种低成本高效率的商业模式应将会受到民营银行的青睐。

  从“跑马圈地”到“精根细作”

  “直销银行已经走过了勇者试水的阶段,接下来应该精耕细作,多在客户细分、产品创新、服务提升等方面下功夫”,民生直销银行有关负责人表示。

  民生直销银行上线伊始就明确提出了“简单的银行”的理念:“产品简单”,不求“大而全”,讲求“少而精”;“渠道简单”,贴近互联网用户的使用习惯;“体验简单”,易于操作,价格透明,实惠多多;适应互联网创新快、产品更新快的特点,加强市场研究,加快市场反应速度。

  该负责人还表示,民生直销银行将坚持走精细化发展之路,不断创新完善金融互联网化商业模式,着力从价值主张、组织结构、产品设计、分销渠道重塑客户体验,以全新模式为客户创造价值,为银行业转型提供鲜活的范例。

  在金融产品设计上,根据直销银行为客户行为特征,直销银行设计的金融产品具有“简单易懂、门槛低、方便快捷”等特点。民生直销银行高度重视产品的大众化和简单易用,围绕“存贷汇投”,提供了如意宝、定活宝、基金通、民生金、随心存、利多多、轻松汇等标准化产品。其中,“如意宝”是货币基金,“定活宝”是流动性强的定期理财产品,“基金通”是全品种的基金销售平台,“民生金”则将黄金投资门槛降至0.1克,即20多元钱就可以玩黄金,“随心存”“利多多”主打储蓄零风险、随用随取、智能结算及客户定期收益最大化。每一款产品的定位都相当明确,用户一看便知,易于做出投资决策。

  民生银行直销银行首期主打产品有两款,一是“随心存”储蓄产品,确保客户利息收益最大化;二是“如意宝”余额理财产品,对接货币基金,具有购买门槛低、实时支取、日日复利的特点,首期推出的“如意宝”申购总额超过9400亿元,累计为客户赚取23亿元收益。

  在客户细分上,与传统商业银行关注的主流客群不同,民生直销银行重点关注“忙、潮、精”三类目标客户——“忙”:工作繁忙,生活节奏快,无暇到网点办理业务群体;“潮”:深入网络化生活,习惯使用互联网、手机的群体;“精”:价格敏感型客户。容易被优惠、免费活动吸引,有货比三家心态。

  在服务提升上,“民生直销银行的成功,除了其先发优势,更重要之处在于,秉持‘简单的银行’的理念,很好地践行了‘以客户为中心’的战略。”民生直销银行有关人士表示,在“简单的银行”背后,看似渠道的互联网化,实际上是思维的互联网化,并且在渠道、产品、流程、组织等采取了全方位的适配策略。

  重视渠道建设 搭建扁平化架构

  对于互联网金融来说,获客是第一生产力。成立之初,民生直销银行采取了独立的组织架构,涵盖产品、技术、运营、营销、商务等各环节,是名副其实的“独立银行”。同时民生直销银行还搭建了互联网的扁平化架构,在渠道、销售方式、风险技术、数据运用等方面充分体现了“直销”特点。

  针对这些分布广泛的海量用户,两年来,民生直销银行在流量吸引、用户体验、组织架构规范等方面,充分借鉴互联网公司的玩法,推出了一系列符合互联网特性的服务与产品。

  比如,在获客渠道上,民生直销银行针对互联网的特定渠道,除了通过PC、手机、微信等互联网和新媒体营销以获得客户外,还通过与中国电信翼支付、百度财富、盛大网络盛付通等第三方机构展开合作,将闲置的话费余额、游戏账户里的闲置余额等转化为“如意宝”理财,在一点一滴之间获得财富增值的收益。

  再如,民生直销银行APP的流量导入,除线上与线下融合,还加强了同第三方APP应用市场等更多流量资源的整合。“PC端上,民生直销银行将同自身的网银相结合,手机银行与微信银行主要考虑便利。”民生直销银行有关人士介绍说,民生直销银行将采取更加丰富的形式,进一步加大线下转化力度,从而更加快速有效地拓展客户。

  为了提升用户体验,民生直销银行十分重视用户意见的多渠道搜集,并在操作流程、UI设计、响应速度等方面持续优化,按照互联网公司的节奏进行产品和服务创新。比如,直销银行网站、APP版本从1个月发布1个,缩短为1周发布1个,逢节假日、新产品上线等更是紧急发布新版本,以便客户能及时获得最新服务。再“如意宝”的“T+0”实时赎回服务,兼顾资金安全、系统顺畅和交易体验,极大提升了客户的信任度,逐渐形成了民生直销银行独特的品牌价值。

  “国内直销银行仍处于起步阶段,发展空间无限广阔。”业内人士认为,央行日前发布了个人银行账户管理新规,支持客户依托互联网开立具有特定功能的银行账户,并赋予一定的消费和缴费支付功能,这给直销银行带来巨大的发展机遇。

  “除了理财端,民生直销银行还将向用户更加个性化的需求延伸。”民生直销银行有关负责人表示,该行将着力在网络消费贷款以及金融超市上寻找自身的平台价值,搭建一个囊括各类基金、保险、外汇、贵金属、贷款等的综合金融服务平台。(记者:李琪  来源:《中国银行业》)

主要财务指标

2017年1-6月
归属于母公司股东的净利润 280.88亿元
基本每股收益 0.77元
加权平均净资产收益率 16.23%
截至2017年6月30日
每股净资产 9.71元
总股本 364.85亿股
境内上市内资股(A股) 295.52亿股
境外上市外资股(H股) 69.33亿股

投资者关系联络

电话:8610-58560975(北京)

传真:8610-58560720(北京)


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