案例一：A日用家电杭州地区三级经销商差额回购-中国民生银行

案例一：A日用家电杭州地区三级经销商差额回购

一、案例概况：

      基本情况：浙江L厨卫销售有限公司（以下简称“申请人”）成立于2009年8月，位于浙江省杭州市拱墅区，注册资金500万元，其中S先生，占股权45%，Z女士，占股权40%，广州某厨卫电器制造有限公司，占股权15%，公司实际控制人为S先生。隶属于A日用家电集团，独立经营、自负盈亏。
      主营业务：主要代理A日用家电集团的产品为厨房电器和卫浴电器。负责区域主要是杭嘉湖地区。
      经营模式：申请人原来直接向A日用家电集团的专业销售公司“芜湖某公司”进货，2010年4月份后变更为向二级销售公司（杭嘉湖区域总代）-杭州某日用家电销售有限公司（下称“杭州某公司”）进货，杭州某公司销售返点1.5%。公司下游客户为家电商场（国美、苏宁等）和下一级经销商。
   结算方式：申请人向杭州某公司签订购销合同，同时申请人向其支付货款（银票、电汇）；杭州某公司在收到货款后，立即组织发货(发至申请人在萧山的仓库）。下游客户如国美、苏宁等家电商场、部分分销商有一定帐期。

二、营销思路：

申请人负债率偏高（86%），主要依靠银行信用及下游经销预付款经营。公司短期偿债指标也较一般，但资金营运能力强，随着销售的增长，对银行资金需求将进一步增大。由于申请人为家电经销商，资产主要集中在应收、存货等流动资产上，固定资产较少，缺乏有效抵质押物，我行传统的授信产品无法介入。但其作为A集团浙江销售公司“杭州某公司”的主要销售对象，杭州某公司愿意扶持其扩大销售而承担差额回购责任，但杭州某公司成立时间较短（于2010年4月6日成立），注册资金仅500万，作为核心企业资质明显不够。我行人员在调查中发现杭州某公司虽然在形式上与A集团没有股权关系，但是经营和管理均通过A集团，依托A集团的产品、资金、管理、渠道等优势推动A集团产品在当地销售，因此，该杭州某公司与A集团为利益共同体，是A集团在浙江区域实现其产品价值不可或缺的一部分，A集团为杭州某公司差额回购承担连带付款责任的意愿也是可以预见的。最终杭州分行以差额回购-五方协议模式操作(增加了杭州某公司供应商芜湖某公司，以及A集团作为回购商)，通过捆绑产业链条中最为核心的企业A集团有限公司信用，控制申请人物流和现金流的方式来防范风险。

三、审批方案：

      批复意见：给予浙江L厨卫销售有限公司综合授信额度2500万元，期限1年，品种为银行承兑汇票（保证金不低于30%）。?
   担保措施：
      1、采用“差额回购”模式操作，指定银票收款人为A集团下属的杭州某生活电器销售有限公司（以下简称杭州某生活公司），指定回购人为杭州某生活公司，芜湖某公司对杭州某生活公司所背书转让的银行承兑汇票与我行对其出具的提货通知单差额部分承担差额回购责任，A集团有限公司对芜湖某公司的差额退款责任承担连带责任；
      2、受信人实际控制人SZ夫妇承担个人无限连带责任保证担保。
   操作要求及管理要求略。

四、模式复制性

由于以A集团为信用捆绑核心的五方协议差额回购业务具有较强的复制性，前期“L销售公司模式”成功开发后，杭州市区内相同经营模式的另一家A公司日用家电三级经销商“杭州H家电有限公司”复制该模式，营销效率和授信可批性都大大提高，最终也顺利获批，事半功倍。

五、〖案例点评〗

对于轻资产的三级以下经销商企业在我行获得较大额度授信并不是不可能的，区域代理二级销售公司作为回购方也并非不可行，在此案例中，杭州分行在差额回购三方协议基础上又增加了贸易链条上主要的两家企业承担差额回购责任，最终签订了五方协议。核心企业“A集团”虽然与本案例中的交易双方没有直接贸易往来，但却是申请人所处贸易链条的源头并与之存在直接利益关系，通过沿贸易链条信用能力逐级捆绑，最终抓住了风控核心A集团。

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