案例四：核心机械制造企业下游客户批量开发-中国民生银行

案例四：核心机械制造企业下游客户批量开发

一、案例概况

      基本情况：绍兴J机械制造有限公司成立于2002年9月，注册资金331.5万美元。主要生产销售电脑横机。公司具有较强研发能力，同时引进日本电脑横机技术，拥有多项专利技术，技术方面在行业处于领先控制地位。J公司年产高达10000台，全国市场份额排名处于前10位。截至2010年末，J公司总资产17163万元，销售收入39572万元，净利润6462万元，相比2009年末，J公司总资产增长了151%，销售收入增长了297%，净利润增长了625%，从财务指标来看，J公司处于高速发展阶段。
      市场定位：目前国产横机售价在8万—15万之间，J公司横机售价处于中间位置，市场定位确准，性价比突出，市场认可度较高，成为向毛织企业提供国产电脑横机代替进口横机的主要企业。
      结算模式：对大客户采用“赊销”，公司根据客户的资信状况给予一定的赊欠额度，一般最高赊欠额度不超过设备总额的60%，最长期限不超过二年。

二、营销思路

目前国内横机市场发展潜力巨大，J公司是电脑横机行业品牌企业，面临巨大的发展机遇。但由于电脑横机价格较高，对下游客户的购置资金压力较大，J公司为扩大销售占领市场，对大客户均采用赊销，随着销售增加，应收账款也迅速增长，导致J公司现金流吃紧，制约业务发展。我行通过对J公司客户的批量授信方案既解决了J公司自身资金的问题，同时也可以延长终端客户的赊欠期限，缓解客户资金压力，可谓“一箭双雕”，以期帮助J公司不断增加市场份额，成为行业内的龙头企业。

三、合作方案：

      1、批量授信方案
      2011年6月10日，中小企业金融事业部同意给予绍兴J公司下游客户批量授信人民币1亿元，期限1年，专门用于向绍兴J公司购买电脑横机设备。J公司须在我行开立保证金账户，在我行贷款期内保持保证金账户余额不低于所有借款人贷款余额合计的40%，且须在贷款发放前先行存入。对所有批量授信，J公司及其实际控制人提供连带责任保证，保证责任涵盖主债权全部本金、利息、罚息、违约金、赔偿金及实现债权的费用，并承担回购横机责任。
      2、单户授信方案
      单户授信金额不超过设备发票价格的60%，且不超过1000万元，单笔期限不超过2年（含），贷款利率不低于同期基准上浮20%；用所购买电脑横机抵押，并由绍兴J公司提供保证并承担电脑横机回购责任。我行与最终客户签订设备抵押合同、实际控制个人保证合同；并与J公司签订法人保证合同，J公司在我行开立保证金账户，并于贷款发放前缴存占贷款额40%的保证金，完成相关手续后我行发放贷款。

四、模式复制性

以核心机械制造企业为信用核心的三方“设备按揭贷款+回购担保”贷款方式，不仅在同类制造业中有较大的复制性，还可以运用在其他单件设备价格较高的机械类制造企业上。解决在这些发展较迅速的大型设备制造行业里，因下游客户缺乏足够的资金支付货款，使核心企业应付账款迅速增加而导致出现资金问题，限制核心企业高速发展的难题。随着我国机械制造业实力的不断增强，此种模式将可以复制到一大批先进和贵重制造型企业上去。

五、案例点评

对于以分期付款方式实现交易的设备生产厂商来说，一方面对下游生产企业客户有强烈的业务拓展渴求，另一方面下游企业购买设备也存在资金压力，综合考虑到这两方面的因素，通过“设备按揭贷款+回购担保”方式的介入，通过“回购担保”降低了对下游客户发放贷款的巨大风险，同时开拓了这些原来不能向我行贷款的客户，实现核心企业、下游客户和我行三方共赢。

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