私人银行：找准方向再上路
2008-8-19 10:46:25
《金融时报》8月4日 谢利
朱德贞，前后在投行领域驰骋二十载，取得了一系列辉煌战绩。如今，这位投行女杰转战银行业，投身国内刚刚起步的私人银行队伍，不仅实现了她个人职业生涯的一次华丽转身，也为正在摸索前行的国内私人银行业务带来了不一样的理念。近日，就当前国内私人银行现状，以及发展模式与路径选择，记者与朱德贞进行了一次深入的对话。
记者：中国的私人银行刚刚起步，您怎样看目前面临的市场环境？中国现阶段私人银行比较现实的路径选择是什么？
朱德贞：目前国内私人银行发展面临的市场环境，确实存在很多“短板”，比如在分业经营的限制上虽然已经取得了一定的突破，但与国外的混业经营仍有较大的差距；由于存在严格的外汇管制，银行无法做到客户资产在全球范围内的自由配置；私人银行业务涉及巨额财富，私密性是其业务特点，但国内目前在关于个人隐私的法律边界、保护方式、损害赔偿等方面尚存在一定空白，等等。
尽管存在现实的障碍，但并不意味着我们就无所作为。我认为，中资银行一方面要认真研究和学习外资私人银行数百年来成功的经验，同时还要脚踏实地深入研究了解本土市场与客户的特点与需求，扬长避短，在现有市场和政策框架下努力做到极致，探索出具有中国特色的私人银行发展模式。
在我看来，目前在中国市场上发展私人银行业务的中资与外资私人银行，概括而言为两种发展模式：投资驱动模式与咨询驱动模式。前者将竞争资源关注于对高端客户的资产投资管理，以资产保值增值为主要目标，以覆盖各个市场、全球一体化的数以千计个性化的投资工具与产品为表现方式；而咨询驱动模式是私人银行通过专业团队的力量，致力于为满足高端客户需求和解决客户问题，设计各种个性化、本土化解决方案，投资理财产品则是解决方案设计后的实施工具与手段。采用投资驱动模式需要具备一系列条件，目前国内这些条件尚不具备。
不过，中资银行拥有大量本土化的优势，这些优势正是发展咨询驱动模式的重要条件。因此，我们认为，在当前的现实条件下，以咨询驱动模式为主、以投资驱动模式为辅，是中资私人银行最佳的发展路径。
记者：以您在海外金融机构多年的工作经验来看，目前国内在私人银行的发展中最迫切需要解决的问题应当是什么？
朱德贞：要做好私人银行服务，成就一流的私人银行，核心要素是人，是专业的团队。
当然，私人银行在中国还是一个新生事物，目前中国还没有一个成熟的私人银行家群体，国外的私人银行家也不能完全适应中国的环境并满足中国客户的需要。在这种情况下，培养本土化的优秀私人银行家是私人银行成功的关键，也是现阶段必须要做的工作之一。从民生银行私人银行来讲，要将主要精力放在培养人上。通过选拔具备培养潜质的人才，进行严格、科学、全方位的测试评估，加以持续、高强度、高水平、系统性的培训，再结合实践的磨练与团队的带动，使他们能真正成为中国最优秀的私人银行家。
有了这样一只高素质的私人银行家团队，就可以避开市场的种种“短板”，为满足高端客户需求和解决客户问题，设计各种个性化、本土化的综合解决方案，如个人与家庭风险诊断、评估与防范解决方案、全球资产配置与产品组合解决方案、子女教育与资产传承解决方案、股权投资与退出解决方案、艺术品投资与管理解决方案、企业战略转型与提升综合解决方案、客户生活设计与人生规划解决方案等等。这是现阶段我们可以实现“突围”的重要路径，也是“投资驱动型”与“咨询驱动型”两种发展模式的分野。
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