解密私人银行：借助多种投资工具掘金资本市场
2008-8-7 16:58:32
《证券日报》8月5日
七年前从华尔街归来，历任券商高管，如今从波谲云诡的投行领域转身，朱德贞又有了新身份——民生银行(600016,股吧)首席投资官兼私人银行总裁。
民生银行7月8日正式批准成立私人银行部，这位据说是由董事长董文标亲自挖角的私人银行部总裁来民生已近两个月，目前正在紧张筹备和招聘工作中。“预计今年第三季度正式开业，客户门槛为1000万人民币，计划年内在北京、上海设立分部，如来得及，年底前还将增加深圳分部。”朱德贞告诉笔者。
与国内其他私人银行有所区别，民生私人银行部架构设置采取事业部制独立运作，与零售银行部平级，同时正不惜成本网罗和培养人才。朱德贞笑称，相对当年华欧国际只有单一投行牌照却能持续5年盈利，做好平台更宽、业务更广的私人银行业务并非难事。
私人银行 商业银行中的投行
目前，在国内开设私人银行的中外资银行已有数十家，中国银行(601988,股吧)、渣打银行、招商银行(600036,股吧)、中信银行(601998,股吧)等从去年开始正式推出私人银行服务，而工商银行(601398,股吧)、东亚银行等也在今年上半年强势涉足国内私人银行市场。
民生银行如何后来居上？有何区别于他家的特点和盈利模式？
“私人银行要做商业银行中的投资银行，两者有很相似和重合的地方，都注重专业的解决方案，针对的都是高端客户。”朱德贞接受专访时说。
曾在摩根大通纽约总部工作7年，并在华欧国际担任总裁，已在投行驰骋效力近20年的朱德贞坦言，“用投行的思维来做私人银行，我对此非常感兴趣，私人银行将是一个充满希望的行业。”
投资银行从事企业的投、融资业务，私人银行是针对个人的财富管理，帮助个人投资，范围比较广泛，实业、地产、收藏、黄金、外汇、跨国资本流动。而私人银行则包含理财业务和很多投资银行业务。为了推动私人银行业务和利润增长，目前国际先进银行采取一种基于私人银行与投资银行协同的财富管理融合模式。
朱德贞在采访中也透露出这种思路，她表示，在民生银行私人银行，每个高级客户经理背后都会拥有一个广泛的产品平台和产品专家团队，能够向客户提供最可行的解决方案，满足客户需求多样化和高级化。同时私人银行与零售银行部门独立，采取独立的事业部制，区别其他银行以产品销售为主线的模式，完善财富管理事业的组织结构。
目前，不少中资银行的私人银行客户来源主要来自零售银行部门，私人银行客户的储蓄金额，既可以算作私人银行顾问的业绩，也可以算作个人零售银行的业绩，存在双重考核的矛盾。
朱德贞告诉笔者，民生银行的私人银行完全独立于零售银行，不靠内部行政划拨调配分支行的客户资源，“这个市场这么大，眼睛一定往外看，不能盯着自己的锅里，不依赖于民生银行的原有客户。”
“开业以后，用最优的考核方式来考核客户经理，以客户为单位，而不是以一单业务为单位，科学计量利润的增量来进行分配，来保障各部门及分支行共享客户的积极性。”
睁开左右眼 开门做生意
朱德贞在接受笔者专访时表示，私人银行将借助多种投资工具掘金资本市场，在完成银行自身多元化经营的同时，逐步成为中国资本市场新的投资主体。
“其他银行都在拓展私人银行业务，每家打法都不一样，有些银行侧重走海外路线，有些狂打广告扩大知名度，民生会更侧重潜心中国本土市场，面对每个千万级客户时，满足其需求多样化，左眼看到金融、非金融产品，右眼要看到高端客户的各种需求，体现智囊的作用。”
朱德贞向笔者透露，民生银行私人银行会和基金、券商、投行等合作，大家来招标，同等产品优先考虑民生银行内部产品，但不同等时，谁优用谁的，竞争的结果肯定是大家共同提升。
朱德贞还向笔者透露，可向私人银行客户配置单独设计的信托产品，并采取有别于其他中资银行的信托产品模式。
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