推進立體營銷　實現穩健發展

2008-9-24

經濟日報

2007年10月，民生銀行(行情、資訊、評論)全面推行事業部改革，重新設立的八大事業部逐步實現了核算和管理的垂直化，各事業部與分行也在各自的業務範圍內進行市場營銷和業務操作。民生銀行北京管理部作爲該行系統內最大的業務平台，與貿易金融事業部通力協作，搭建了立體營銷模式，利用貿易金融産品的優勢開拓市場，取得了顯著的成效。

優勢互補促雙贏

去年底以來，民生銀行北京管理部按照統一部署實施改革，將總行事業部所屬業務分離出去，同時對保留下來的對公業務實施“分行集中經營改革”，即按存量業務結構和北京市場區域經濟特點甄選了9大特色行業，設立11大行業部，範圍涉及43家支行和數百名員工。

民生銀行北京管理部總經理陳進忠表示，管理部同貿易金融事業部具有良好的協作基礎：管理部擁有優秀的客戶經理團隊和強大的支行服務平台，貿易金融事業部則具有紮實的專業技術和優良的服務傳統。同時，市場環境也要求北京管理部和貿易金融事業部必須盡快實現良好協作，因爲北京地區的公司類客戶多爲大型企業，銀行只有提供本外幣業務的綜合性服務，才能夠達到客戶要求，才有可能在激烈的競爭中贏得市場份額。

爲此，北京管理部加強了與貿易金融事業部的密切配合，成功地解決了協作營銷、交叉計價、考核激勵等多個難題。比如，在總行對交叉營銷政策仍未最終確定的情況下，北京管理部先行對貿易融資業務實施臨時性鼓勵政策，並要求分行會計部門制定詳細激勵考核辦法。同時，北京管理部還爲貿易金融事業部在總行積極爭取“雙向計價”交叉考核，從根本上提升了客戶經理、分行和貿易金融事業部拓展業務的信心。今年6月，北京管理部單月實現中間業務收入2100萬元，爲曆史最高水平。

隨著越來越多的客戶經理主動開發貿易金融業務，北京管理部同貿易金融事業部又抓住時機，對重點客戶進行多級聯動開發和立體營銷。北京管理部主管對公業務的副總經理張金順也投入到貿易金融業務的開發中，帶隊營銷了多家大型企業，指導客戶經理和産品經理制定營銷和授信方案，並經常與行內相關部門進行溝通，確保貿易金融業務順利開展。這些客戶的成功營銷爲民生銀行帶來了大量的本幣存款和中間業務收入，綜合收益顯著。

與此同時，貿易金融事業部總裁林治洪也非常重視北京管理部的貿易金融業務。今年以來，林治洪親自營銷了多家北京管理部所屬的貿易金融重點客戶，推動了這些客戶與民生銀行的全面業務合作。

截至6月底，北京地區貿易金融業務超額完成了總行下達的各項經營指標，其中責任利潤完成比例達到130％；中間業務收入完成比例達到102％，同比增長75％；貿易金融業務帶動人民幣存款增長逾20億元人民幣。6月末，民生銀行在北京地區的存款規模達到1852億元人民幣，在北京的市場份額達到4.88％，比年初上升了0.15個百分點，存款規模和市場份額均創新高。

業務融合增效益

爲了進一步提高效率，在正式運營的第一天，貿易金融事業部北京分部便著手開始實施集中放款系統、集中收費系統、集中驗印程序、大客戶一站式服務等重要措施。而在北京管理部，由于貿易金融業務的量較大，去年以來一直無法理順集中放款流程。在北京管理部副總經理劉娅玲的直接協調下，北京管理部放款中心積極配合，承擔起北京管理部貿易金融業務的綜合授信合同管理和授信內出賬等重要職責，最終實現了貿易金融事業部北京分部全部業務在系統內出賬，達到了總行的稽核要求。而集中放款後，由于北京城區面積較大，支行櫃台驗印要花費大量時間。在北京管理部放款中心的協調下，貿易金融部北京分部很快找到了安全的集中驗印方案，大大減少了客戶經理的奔波之苦。

貿易金融業務的集中收費系統是減少收費差錯、避免收費糾紛的重要措施。北京管理部會計部門全程參與了集中收費系統的上線過程，不僅指派專人負責系統對接，而且在客戶數據導入和維護中給予了支持。因此，在一個月內，貿易金融集中收費系統就在北京實現上線運營，迄今安全暢通，不僅保障收費的准確性和及時性，而且大大減少了客戶經理和會計人員的工作量。同時，北京管理部會計部門與貿易金融事業部積極配合，加強了對會計人員的外彙技能培訓。今年以來，該行外彙櫃台人員沒有出現任何風險差錯。這也得益于北京管理部對貿易金融業務的強力支持。

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