“四个专业化”实现商业可持续模式-中国民生银行

“四个专业化”实现商业可持续模式

2009-10-12 16:15:48

中国民生银行中小企业金融事业部总裁李林辉：

“四个专业化”实现商业可持续模式

中小企业融资和担保都是非常热烈的一个话题。我觉得解决中小企业融资问题，说难也难说容易也容易，最大的问题就是我们一定要把握中小企业融资或者中小企业融资服务的内在规律和本质，“顺流而下”，这个事情就好做了。正是基于这样一种认识，民生银行在2007年开始实施向中小企业进军的战略调整，在全国做中小企业业务，在全球做中小企业业务。我们面临的最大的两个障碍不可回避，第一个是风险成本太高，第二个就是交易成本，包括人工运营太高。作为商业银行来讲，我们的发展模式一定是商业可持续的，这是根本的。如果做不到商业可持续，应该说这种发展模式基本上没有什么推广的价值。

面临的两个障碍必须同时突破。最核心的就是一定要考量这两个因素，风险怎么控制、成本怎么降低，成本怎么锁定在你的可控范围之内。这两大障碍，因为不同的客户群体表现不同的特征。企业大型、中型和小型的很多东西都不一样。我觉得这是我们非常需要弄清楚的，在一个商业模式里如何做到可持续。

目前存在政府和中介机构信息的不对称性，取得信息的成本太高，包括个人的、借款人的、企业的、各地工商户的，如何围绕解决信息不对称性来搭建一些平台，这是非常关键的。这个问题仅靠银行自身是不可能解决的，我们破题的方法是什么呢？就是四个专业化：

第一个就是专业化的团队。专业化的团队能够做到专营是最有效的，其中最核心的是职业价值观一定要统一，就是说你这个团队是否认同在中国我们做中小企业金融服务是非常有价值的，我觉得这是这个商业模式里面或者一家银行做中小企业金融服务、构建核心竞争力的关键所在。

第二个专业化就是产品。我有一个观点，其实针对中小企业的产品很简单，小型和微型基本上没有组合，就是一个短贷，他能拿到的单子就是这个单子，一定是这样一个很简单的，没必要搞复杂的。但中小型企业有个性化的东西。我们现在产品都是同样的，只是根据客户进行不同的包装而已。专业化产品的核心，是针对你的细分客户提供产品组合，比如组合贷，抵押和保证组合、抵押和担保公司组合、信用组合等，根据不同的客户做出不同的选择，谁能够透彻地了解客户，谁就是胜利者。

第三个专业化就是管理。我认为这是核心的，就是对风险成本怎么去管理。商业银行做中小企业业务面临的问题就是太高风险，中小企业信贷商业模式里最重要的就是在于其风险管理、风险文化。这里需要解决一个成本问题，就是转变传统商业银行的做法，一定要实现行业评级、客户信用评级、贷后管理，这靠以前的方式根本做不到，我们就引进了一项技术，就是企业和个人的评级，预警实现了自动化，更多地替代现场的检查，将来专业化的管理更加重要。

最后一个专业化就是服务。我们在中小企业调研中发现，中小企业不仅仅存在开立账户结算和融资的问题，还非常需要信息支持和咨询。我们说的融资概念是一个服务，我们的理念是什么呢？我们要走在中小企业的前面。一定要对中小企业的行业信息、技术支持、银行支持进行培训，我们叫客户培训或者比喻为对客户的关怀。

从民生银行的实践来看，中小企业金融服务比较成熟的体会就是这四个专业化，应该说我们基本实现了商业的可持续性，借这个机会与大家分享。

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