商贷通 ——民生银行开创小微企业金融服务新蓝海

2011-1-21 15:18:30

《21世纪经济报道》2011年1月18日

 
        2008年6月份以后，民生银行副行长毛晓峰突然“神秘”地变成了“空中飞人”，几乎全国所有民生银行的网点都有他的身影闪过，而目标却是完全迥异于其他银行：小微企业。 
  
        银行的嫌贫爱富路人皆知，2007年的中国经济在“高速公路”上狂飙，“性价比”算得非常清楚的银行怎么会突然对“草根”企业感了兴趣？ 
  
        2009年初，全球经济“大崩盘”让中国银行业感受到“寒意”，中国企业的“冬天”更让人始料不及，一时间，满目萧然，小企业举步维艰。人们这时候才发现，经济发动机里少不了小企业的“助燃”。 
  
        此时的毛晓峰却是笑意盈盈——2009年2月20日，经过半年的准备，民生银行“你有梦想，我有行动”暨“商贷通”产品推介会首发式在上海隆重举行，标志着民生银行以“商贷通”为推广品牌的小微金融业务开始正式进入实施阶段。 
  
        在正确的时间、正确的战场同正确的对手打一场正确的战役，民生银行“商贷通”的故事就此展开。 
  
        小生意的大智慧 
  
        2008年的毛晓峰可不是瞎忙活。 
  
        “5.12”大地震之后在成都的一次视察，让民生银行董事长董文标看到了小微金融服务的巨大前景。按董文标的“指令”，毛晓峰在执行一项“秘密行动”——2008年6月20日，民生银行零售银行部“商户融资”项目组正式成立，深入小微企业的调研实践开始了。 
  
        “谋定而后动”——在银行业“鲶鱼生存”十五载的民生银行深谙“兵法”，整个团队首先按地域、按行业进行实地走访，通过市场调研与小微企业深度接触。 
  
        明帅、猛将、精兵，一个都不能少。 
  
        业务开始之初，坐镇“中军大帐”的董文标就多次强调：“要想做小微企业就必须‘开动脑筋办银行’，用银行习惯的传统方式已经被证明根本没有出路。” 
  
        在董文标看来，计划经济的惯性思维使银行在开始重视零售业务发展之初就无意识的放弃了可能利润最丰厚的一个庞大客户群——小微企业。 
  
        “首先是区域划分，找到我们的客户群。要在小微企业发展成熟，信用基础好的重点区域开展业务。”毛晓峰告诫：“要研究分析商业业态、商户经营方式、利润构成，从而决定商户融资业务方案设计思路。” 
  
        如果找不到拓展小企业、小商户这个广阔市场的有效方法，还是用传统的做大企业客户的思维模式、套路、方法去做，肯定跟不上小企业、小商户的节奏与需求，也不可能有大的作为。 
  
        调研的不断深入让民生银行感觉到银行介入的方式方法也逐渐清晰起来。通过“客户与分支行调研”、“产品设计与反馈”和“项目汇报与制度整合”等阶段的反复研讨，项目组围绕“商户进支行”初步确定了客户选择、行业标准、担保模式、营销流程和建立专业团队的设想，并选择北京、南京、深圳、武汉、杭州、重庆、成都、苏州8家分行的15家支行作为商户融资业务的先期试点。 
  
        2009年2月20日，商贷通“亮剑”。 
  
        谁说小微不赚钱？ 
  
        小企业的“脾气”和大企业是不同的，民生银行找准了“穴位”。 
  
        2009年5月12日，商贷通启动百日，华东及福建地区十家分行第一次联席会议在杭州西子宾馆召开，董文标在会上为商贷通写好了“秘笈”，提出“九个一”的工作要求：一个成功的案例，一个明确的概念，一个清晰的定位，一个坚定的信心，一个重点的区域，一个发展目标，一支专业团队，一项激励计划，一本作业指导书。

【关闭页面】