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小微金融“批发做”—探寻民生银行商贷通的“民生”基因

2011-7-28 9:31:34

 

2011-07-25 20:05:27 人民政协 刘艳

 

　　我可以给你贷款，你用什么抵押？我是小微，我没钱。我就是因为没有钱，才来找你贷款。

　　抵押和贷款之间是不是永远都是死结，这个二律背反如何来破解？谁又敢走出抵押崇拜？没有抵押，银行如果承受了损失谁来负责？谁又能负起责？

　　这一连串的问号被一个叫“商贷通”的金融产品给破解了。商贷通的核心是抛弃抵押崇拜，多种担保方式的创新，做深做透行业，所谓“大数法则”。

　　爱富不嫌贫的小微实践

　　“民生银行转型的核心就是改变同质化经营模式，走特色银行、效益银行之路。”民生银行董事长董文标一直思考的就是怎么才能走出一条既有特色又有效益的转型路径。“这要源于董事会做出的民营企业的银行、小微企业的银行和高端客户的银行的三大客户定位。”

　　爱富不嫌贫就是董文标给出的答案。一方面，民生银行提出“做高端客户的银行”，另一方面也加大了对中小企业、小微企业的服务力度。

　　在董文标的推动下，2009年民生银行正式推出了“商贷通”小微企业金融服务品牌。

　　为此，2009年以来，民生银行倾全行资源，在信贷资源逐步趋紧的宏观环境下，仍以60％以上的小微金融信贷资源，全力支持小微金融发展。到目前已累计投放3500亿元，发展小微客户30万户，贷款不良率不到千分之一。

　　如何认识商贷通产品，简而言之，就是给小微企业贷款的一个信贷品种。一般观点认为，小微企业贷款金额小、笔数多、客户分散，与银行其他业务往来较少，服务小微企业与服务大公司客户相比成本高、产出低，对银行而言不划算。

　　民生银行在商贷通业务发展中努力进行风险管理模式创新，破除抵押品崇拜。董文标说:“靠抵押不能叫搞银行，这种制度非常糟糕，我们就是要想办法改变这种制度，在中国银行业树立银行不是做典当而是做金融的形象。”目前民生银行商贷通贷款担保由强逐渐减弱，抵押类占比逐渐降低，保证类占比持续提高。

　　但是如何在银行经营品种同质化的当下，找到既能贷得出去，又能收得回来的小微企业，确实是一种智慧的考量。

　　董文标认为，“商贷通”与传统的针对大客户的业务不同，要想做好一定要在理念与方式上有所突破。他表示，开展“商贷通”业务要坚持“两个整合、一个原则”。两个整合，一个是外部整合，一个是内部整合。外部整合就是把政府、街道、工商、税务、行业协会整合起来，银行要善于借助第三方信息资源，结合政府对专业市场的布局规划与管理来设计自己的产品，在满足客户需求的同时，更要学会创造客户需求。另外是银行内部的整合，把网上银行、信用卡，包括授权、授信这些全部整合起来。内外整合的原则就是实现规模化、规范化、流程化、标准化。

　　为此，民生银行运用非财务指标搜集小微企业经营信息，有效评估企业风险，破除财务报表迷信。从小微企业的“三品”(人品、产品、抵押品)入手，衍生出观察识别客户经营过程中的“三表”(水表、电表、报关表)，以及“三流”(人流、物流、现金流)等一套符合其经营特征的非财务指标，再整合政府、工商、税务、民间社团、商会，甚至电厂、水厂等外部资源，从而解决小微企业财务报表不齐全、经营信息不透明、信息不对称的问题。

　　商贷通选择了我

　　摆在记者面前的是一组数字。

　　深圳水贝珠宝黄金市场商贷通授信11亿元。

　　昆明螺丝湾国际商贸城商贷通授信5亿元。

　　常熟服装城商贷通授信10亿元。

　　北京什刹海商圈商贷通授信2亿元……

　　据了解，民生银行在全国支持了1000多个商圈，1600多个协会群体。

　　在广州一德路海鲜批发市场，记者见到了做干货、海产品批发生意的刘玉明。

　　“你别看我这个店面也就20平方米，现在店里放着的鱼翅大概值500万元，每种海鲜干货都有特定的捕捞期，在捕捞期采购最便宜，可我们又没有那么大的资金，有贷款支持，我们就可以以低价囤到更多的优质海鲜，生意自然会越做越好。”

　　“不是我选择了商贷通，而是商贷通选择了我。像我这种小商户，根本就没想到在银行会贷到款，只有民生银行真正来到我们中间，听我们聊生意经，了解这个行业，所以才敢贷款给我。”

　　在采访中记者了解到，民生银行的商贷通基本上围绕商圈、特色市场、产业链核心企业做起来的。即做“懂”的行业。俗话说360行，如何能做到行行都懂，行行都通？

　　“商户们生意好还是不好，没有标准，要做业务，把钱贷出去收得回，就必须对这个行业有充分的了解。”上海分行西南支行的杨海燕在深潜铜川水产市场时深有感触。

　　“商户们有的经营着5平方米的摊位，记账的本子是普通的小学生作业本，上面记录的只是简单的单价、数量，没有发票。起早贪黑，老板就是大伙计，根本不知道利润率是什么。谁能想到这些店铺每年的销售额至少会有3000万元，会有那么大的市场价值。”

　　北京分行建国门支行的张逸扬也是一个开疆拓土者。

　　“当时一手房的贷款越来越难做了，而个体工商户的经济贷款又很麻烦，业务进入瓶颈期，就在我一筹莫展之时，总行推出了商贷通这个产品，手续简单、担保灵活，特别符合个体工商户的特点，我眼前一亮，早有耳闻的马连道茶叶一条街闯入了我脑中，它也许会适合商贷通业务吧，于是我就去实地调查。”

　　张逸扬回忆当时的情况话语很平实，但具体过程却是曲折百转，成为商贷通推手的是福建企业总商会茶叶分会，最后，建国门支行给予茶商分会2亿元的授信额度，开启了北京地区商贷通批发做的先河。

　　杨海燕、张逸扬都是从不懂到懂的拓荒者，也正如董文标所言，民生银行投身4000万小微企业的蓝海，在成就客户的同时，也成就了自己。小微企业构成中国经济发展的基石，成为提供充分就业、促进社会稳定、创造巨大物质财富和精神财富的重要力量。

　　“大数法则”:

　　小微企业信贷风险可控

　　势者，时也。

　　经过两年多的实践，在总结出“一是以核心企业、中心企业为中心的产业链；二是商圈，有形的无形的商圈，有形的是批发市场，无形的是商会；三是散户”的小微目标客户后，董文标更明确提出，“小微企业金融业务须‘批发做’，从而降低成本和风险概率。”

　　为什么要“批发做”？因为小微企业规模小、风险大，风险单位损失不确定性较大。既然不确定性大，为什么又要做，如何来归避风险，民生银行找到的理论根据就是“大数法则”。

　　何为“大数法则”，简单的说法就是相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体中的个体行为更容易预见。

　　那么那些相似的个体又怎么组成那个大型的群体呢？这条案就在以核心企业、中心企业为中心的产业链中。

　　寻找银企利益共同点，满足客户实际需求。这是民生人总结的经验，而商贷通这种保证类贷款最大的特点，就是可以将经营者对信息的不对称风险“外包”给信息对称的保证人。

　　这是民生银行成都分行开发全行首例核心企业——泸州老窖高端白酒经销商集群授信之后总结的模式经验。

　　泸州老窖是全国白酒著名品牌，它能够在中国白酒行业保持领先地位，除了其成功的产品结构战略因素外，更重要的还是其遍布全国、层级清晰的经销商渠道。但如何能做到“决胜终端”？泸州老窖本身确立的是企业和渠道利益共生的发展模式。在这种模式体系之下，核心企业通过对人、财、物以及对核心渠道的整合、控制，将渠道纳入企业自身的利益共同体内，共同分享企业成长的商业成果。

　　这种模式体系也正契合了小微业务的本质内涵。最终达到核心企业、渠道商、银行的三方共赢。用董文标的话讲则是发掘到了商业模式的交集。

　　另外在核心企业“大数法则”的运用上，泉州分行的杨志勇告诉记者，对核心企业开展供应链融资业务，风险基本可控的主要原因是上、下游企业与核心企业的真实交易背景难以伪造，核心厂商的规模实力能基本保证交易环节和付款环节的风险。也因此，核心企业的选择在整个供应链中至关重要。

　　用“大数法则”可谓势在必行。

　　上半年跑十几家分行调研，分行转型成功，主要标志:分行找到了小微金融服务蓝海，改变了和事业部业务同质化，有分行经理告诉我，事业部的业务给他他也不做。挺好，转型基本成功。

 

 

 

 

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