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我骄傲—这是我们的民生家园

2011-2-24 13:01:13

 

——记贸易金融总分部联动20天成功营销6000万美元船舶保函项目

 

从素未谋面的陌生人到成为不分彼此的知心好友，20天的时间或许不足；从陌生拜访客户到成功获批授信，20天的时间更是显得紧迫；而如果要在20天内同时实现上述两件事情——既成功为初次接触的客户申请授信，又立即成为其外汇业务主办行，并且使客户将我行视为值得信赖和依靠的知己，似乎是不可能完成的任务。但是，我可以骄傲地说：“在我们的民生家园，Impossible is Nothing！”因为时至今日，我仍然清晰地记得：当年我们贸易金融事业部正是依靠“走专业化道路，做特色贸易金融”的理念，强大的团队凝聚力和不屈不挠的拼搏精神，在20天内实现了征服不可能的奇迹。

如此奇迹发生在2008年二季度，主角之一——广东省金属回收公司是我国20强流通企业、广东省大型国有企业广东物资集团公司下属的全资子公司，该司多年来主要从事废旧物资的回收与贸易，年销售收入不到7亿元，在物资集团内部排名中游，属于那种不太惹人关注、默默无闻的角色，我行一直没有开发该客户。直至当年4月底，贸易金融广州分部从物资集团下属的另一家子公司获悉，省金属回收公司成为物资集团内唯一一家代理船舶出口的企业，而且集团董事长已将该业务列为集团两个重点发展方向之一。

由于船舶融资业务一直是贸易金融事业部的主打产品之一，得知此消息，无异于为我们注入一支强心针，市场部总监助理林栩炀立即向分部总经理李总以及总部船舶融资工作室汇报相关情况，并亲自电话营销省金属回收公司，获得上门与其财务总监陈总洽谈业务合作的机会。放下电话，林总立即召集杨文福、何宇韬、阮云雅三位产品经理，组成一个4人的船舶业务营销团队，在李总的带领下直奔省金属回收公司。。。。。。。

经过1个多小时的详谈，我们了解到该客户07年底已签定2艘船的代理出口合同，当时正在洽谈另外4艘船的业务，而且6艘船都是代理江门南洋船厂出口，而南洋船厂正是广州分部办理第一笔船舶保函业务所涉及的船厂，我行对其可以说是再熟悉不过了，种种迹象似乎都朝着有利于我行的方向发展。但是，结果却是残酷的。金属回收公司的陈总告诉我们，虽然其本人对民生银行在船舶融资业务方面的专业化的水平比较认可，但这4艘船一早已经分别交给工行和中行上报授信，估计要等以后船厂再接新船订单才有机会合作。刚刚看到的一丝希望瞬间破灭，犹如一盆冷水狠狠地浇在我们头上，4名团队成员唯有慨叹与企业相见恨晚，悻悻而回。那一刻，是4月28日下午5点。

然而，事情的发展总是出人意料的。第二天上午，市场部林总接到回收公司的电话，陈总询问我行能否凭借对船舶融资业务的专业认识，在20天内完成授信审批。我们在感到惊喜的同时，也十分不解何以突然“天降大任”。原来，就在我行拜访企业的当晚，工行通知回收公司其两条船的保函授信已获批，而中行方面却迟迟未有结果。同时，我行凭着与物资集团其他子公司良好的人脉关系和合作口碑，通过其关联公司的领导加大营销力度，最终获得了回收公司给予我行一试身手的机会，但是需要与中行赛跑，我们于是立即回复企业：只要有一丝机会，我们都会全力争取，我们想尝试挑战一下这个20天的任务。

就这样，我们峰回路转地接下这个堪比跳水比赛难度系数3.8的任务，而且除了时间要求极短外，回收公司还提出了一个额外的条件——授信审批阶段最好不要让船厂知道民生银行现阶段才开展授信上报工作，这意味着我们对船厂的贷前调查工作将十分棘手，可以说是对原本已达3.8的难度系数“锦上添花”了。

4个月，中行的审批结果迟迟未出；20天，民生的结果又会是如何呢？面对重重困难，我们无法预测结果，但是可以去拼搏，也只能豁出去拼了！当天上午接下任务后，分部立即兵分两路，一路由分部总经理李总、市场部林总带队开赴江门南洋船厂，名为对存量授信进行贷后检查，实则尽可能了解船厂最新的交船情况、接单情况、船坞安排情况、船东情况等信息，颇有一番“地下党工作者”的味道；另一路人马由何宇韬与杨文福两位产品经理组成，连续两天直接到回收公司现场办公，撰写授信调查报告，这种“直捣黄龙，深入敌后”的做法使回收公司的总经理连称民生银行为其无偿贡献两位比正式员工上班更早、下班更晚的临时员工，对我行的服务意识和工作效率赞不绝口。每晚从回收公司“下班”后，两位产品经理都赶回行里会合林总与阮云雅，

 

 

 

 

 

 

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