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孔庆龙:适当加大股权投资重点布局国际化

民生银行孔庆龙:引导客户适当加大股权投资重点布局国际化
《21世纪经济报道》

  商业银行私人银行业务面临诸多新挑战。

  银行业半年报显示,尽管私人银行客户数及资产规模仍在上升,但增幅出现大幅放缓;另一方面,私人银行业务面临券商、基金公司及其他第三方财富管理机构竞争,如何走出同质化怪圈博得客户青睐,值得思考。
9月25日,在“2016鼎信长城中国产业金融投资高峰论坛”期间,民生银行(600016,股吧)私人银行掌舵人孔庆龙接受了21世纪经济报道的独家专访,详解民生私人银行下一步。
  孔庆龙认为,当前部分资产泡沫很大,确定性投资机会稀缺,同时金融产品大爆炸,高净值人士没有时间和精力去选择金融产品。在孔庆龙看来,国人财富管理已经进入被动的资产配置和主动的资产管理阶段。在梳理民生银行现有业务基础上,他提出“一体三翼”的发展路径,以财富管理为主体,投行+、国际化+、互联网+为三翼,满足私行客户的全方位需求。

  私行客户分层,引导股权投资

  到任民生银行以后,孔庆龙马不停蹄开始了拜访客户。在与私人银行客户的交流中,孔庆龙明显感受到,高净值客户有不同的圈子和分层,风险偏好差异特别大。

  “一些客户骨子里还是传统理财型,就希望收益高一点的就行;一些进取型客户愿意参与股权类PE投资;有些客户还愿意投资艺术品、影视等。”

孔庆龙表示,可投资产在100万美元以上的高净值群体在银行体系中占比并不高,仅为10%左右。在证券公司从业多年的经验显示,在资本市场的高净值人士更为活跃。

  实现财富保值增值,是私人银行客户最大的需求。孔庆龙表示,财富管理一定是私人银行业务的主体。“如果不能引导客户在财富管理中参与产业升级的话,私人银行在客户眼中仍然是卖理财的角色。实现这一路径,要引导客户增加股权性投资。”这也是超高净值人群在增加配置的领域。

  不过,股权性投资的风险系数也较高,行业中不乏私行客户因股权投资受损与银行产生纠纷的教训。孔庆龙认为,不能因为一些教训就否定股权投资的方向,银行应对股权投资有更好的管理,顺应经济结构升级趋势让客户分享转型成果。同时,这反映银行体系投资者的投资理念仍需要进行教育和引导。

  引导客户进行相关投资时,银行自身应当对行业的风险和特点有充分的认识,私行团队能把握的领域才能推荐给客户。

孔庆龙总结了一套名为“UPPER”工作法的财富管理流程,既体现了财富提升的理念,又包含理解、建议、个性化、执行、再平衡(优化)等五步业务流程的英文首字母。

  孔庆龙强调,在产品推荐过程中一定重视合规销售。在一些复杂产品或者有股权投资性质的产品,都应当向客户充分揭示其风险。所有的客户都希望产品收益有保证,而且收益越高越好,但这本是伪命题。只有与客户充分交流互动,才能了解客户真实的承受能力,不断优化客户资产配置。

  投行+国际化+互联网

  民生银行半年报披露,截至6月末民生银行私人银行管理金融资产2997.39亿元,比上年末增长9.79%;客户数达15517户,增幅2.27%。

这些私行客户中以企业老板、上市公司高管等群体为主。财富管理之外,他们更需要在企业经营上更专业的服务,民生银行也有意重点服务企业家客群。

  “当一个企业主有了数千万甚至数亿元资产的时候,还让他们全部买理财?这不可能。他们一定会将其中一部分做家族基金或投资基金、并购基金。他们也需要法律顾问、税务顾问,更需要投行顾问。”孔庆龙说。但专业人才队伍是私人银行开展投行业务的主要挑战。“民生银行一直有着公司投行的基因,要充分利用团队的专业优势。”

 

 

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